Pedro Toledo Barrera
Abogado
ROLES
En cualquier situación de venta se desarrollan normalmente una serie de juegos y relaciones, en estos juegos se interpretan unos determinados roles o papeles, el de Perseguidor, Salvador y Víctima. Cada persona puede pasar de un rol a otro en una misma conversación, pero por regla general tenemos tendencia a interpretar unos más que otros, dependiendo de nuestra estructura de la personalidad si somos más Padre, Adulto ó Niño.
A continuación vamos a señalar algunas características de estos tres roles:
PERSEGUIDOR
- Son autocráticos, hacen que las reglas se cumplan de manera cruel.
- Elaboran reglas y dan órdenes poco claras y prácticas.
- Acosan y atormentan a las personas débiles, en lugar de hacerlo con las de su misma fuerza.
SALVADOR
- Muchas veces crean víctimas para así poder ejercer el papel de Salvadores.
- Ofrecen ayuda falsa para continuar la dependencia de otros en ellas.
- La realidad es que no les gusta ayudar.
VICTIMA
- Fingen estar desconcertados y necesitar ayuda.
- Provocan para que les humillen, utilicen, y hieran.
- Cometen errores para que les castiguen y les reprochen.
Para clarificar estos roles, pongamos un ejemplo:
“Este producto es muy caro” : el Comprador actúa como Perseguidor del Vendedor.
¿ En qué se basa para decir que es caro ? : el Vendedor actúa como Perseguidor del Comprador.
Hay productos más baratos y muy buenos: el Vendedor actúa como Perseguidor del Comprador.
Hace mucho tiempo que le conozco y es usted la persona más honesta que he conocido, además con los conocimientos que tiene del mercado: el Vendedor salva al Comprador.
Como reflejamos en estos ejemplos algunas veces nos pueden interesar participar en estos juegos y en otras situaciones no.
Recuerde:
- No desvirtúe nada que tenga que ver con el comprador, porque en ese momento se está convirtiendo en perseguidor, y es muy probable que al comprador no le agrade representar ese rol, e intente en cuanto pueda perseguirle a usted.
- Si nos comportarnos como víctimas, los perseguidores no serán atraídos.
- Aumente su autoestima y elimine algún complejo que posea, en muchas ocasiones estos complejos nos llevan a sentirnos agredidos y actuar como víctimas.
- Piense que la sinceridad y la ausencia de juegos nos conducen hacia la autenticidad a la hora de establecer una relación.
Como resultado de estos juegos, las personas solemos sentir emociones positivas o negativas que lejos de desaparecer al instante las interiorizamos y las guardamos. El vendedor deberá tener mucho cuidado en los procesos de negociación, para que su interlocutor no se sienta agredido con alguna transacción negativa o con algún juego. Si de todas formas, intuye que su cliente ha podido sentirse mal con algo que usted ha dicho o ha hecho, apresúrese y pregúntele si se siente mal por una de estas circunstancias.
Pedro Toledo Barrera
Abogado
Management Solutions
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